集客のために、越えるべき障壁

えー次に説明したいのが、３つのNOTと呼ばれているものですね。
この３つのNOTというのは、読み手－見込み客ですね。
読んでいる人が必ず持っている心理的なブロックというか壁。
セールスレターを書く人が超えなくてはいけない壁というのが３つあります。
これを３つのNOTというふうにコピーライティングの世界では言うわけです。
それは何かといえば、ひとつめがnot read－「読まない」ということです。
ふたつめがnot believe－「信じない」ってことですね。
最後みっつめがnot act－「行動しない」ってことです。
この３つを、１つずつ、確実に超えていくことが僕らに課せられた
仕事なんですね。
僕らって言うのはつまりコピーライティング－セールスレターを書く人っていう
意味ですけど。
例外なくと言ってもいいと思います。
読み手って言うのはこの３つの心理的な障壁を持っています。
まず、セールスレターを開いた人は読みません。間違いなく読まないです。
自分の行動って言うか、自分がセールスレターを読む時の心理状態を
思い出して欲しいのですが、一字一句読もうと思って開くことはまずないですね。
なるべく読まないようにしますね。つまりnot read－読まないんです。
そして、いざ読み始めたとしても、仮に何かの理由があって読み始めたとしても
まず信じないですね。
「１分で1億円儲かります」とかね。
「何もしないでも毎月１００万円入ってきます」とかね。
「ホントかよ～？」と思いながら読むはずです（笑）
not believe－信じません。
仮にいっぱい証拠もあるし、いろんな有名な人の声もあるし・・・
ちょっと信じてしまった、信じようと思った・・・と思っても
いざ買うとなるとまた別の問題ですよね。
これはデータ、数字を取ってみればあきらかですが、申込リンクをクリックして
オーダーフォームが出てきますよね。インフォトップとかインフォカートとかの。
名前とかメールアドレスとかを入れるところですが。
あのページまで行っても、やっぱり買わない人が半分ぐらいいるんです。実は。
もちろん値段や商材、セールスレターの出来不出来によるのですが、
だいたい平均すると、購入率は半分です。
申込リンクをクリックして、オーダーページを見た人が１００人いるとしたら
購入完了ページまで行く人は５０人です。そのぐらいだと思っていいです。
もちろん、オーダーページ自体をいじれればこの数字よりはるかに上がるんですが
今のところオーダーページ自体をいじれるASPがないので
独自決済をしていない限りこの数字はあまり変わらないと思ってください。
半分だと思ってください。この9割とか行っているのは相当です。
相当レターが強力ってことです。
もしくは相当悩みが深いターゲットを設定しているかっていうことですね。
とにかく何が言いたいかっていうと、申込リンクをクリックする程に
信用してくれた人でも、いざお金を払う段階になると、
そこで半分も脱落するってことです。
not act－「行動しない」んですね。
僕らコピーライター・・・コピーライターって言ったらアレですけど、
セールスレターを書く人間としては、まず「読ませる」ことを意識します。
そして読ませることが出来たら、「信じさせる」ことを意識します。
信じさせることができたら「行動させる」ことを意識します。
これが非常に重要になってくるので・・・重要っていうかコレを超えなければ
当たり前ですけど、行動に移らないので。
いきなりnot actを越えることはできないですよ。一応言っときますが。
当たり前ですが、いきなりnot believeを攻略して「信じさせた！」
ということは出来ないです。読ませるところから始まって、読んでいくうちに
信用させて、信用したら行動させるっていう、このステップ、段階を踏まないと
スムーズにはいかないです。
これ、けっこうキモですから。
いろんなパターンありますけど、PASONAの法則とかいろいろ、セールスレターの
「型」みたいなものは色々言われてるんですが、そんなことより何よりこの３つを
越えるんだっていう意識がなければ、いくら型に当てはめても超えられません。
っていうか、購入率は上がらないので、これは絶対忘れないでください。
細かい話はこれからしていきますが、おおざっぱな概略を言っておけば
not read－「読まない」っていう壁は、何で越えるかっていうとヘッドです。
ぱって開いた瞬間に、目に入ってくるものはヘッドなんで。
ヘッドコピーがすごくね。強力なフックを持ったもので、
もう読まずにはいられないっていうものにしておく必要があります。
そして、どんどんぐいぐい読ませていく。次の一文を読ませるような文を
どんどん入れるわけです。ここでリサーチが生きますね。リサーチの時に
どういうものに見込み客が反応するのかっていうのを、散々調べているはずなんで。
その言葉を散りばめるだけです。
そうすれば、ぐりぐり、と読ませることができるようになるます。
「なんだろう？胡散臭い、けど読みたい。知りたい！」
と思わせる必要があるんですね。
「胡散臭い」と思わせる必要はないですけど（笑）
多分、思うと思うんで。
で、読んでいくうちに、あのーなんですかね・・・
なんだろな？胡散臭いな・・・と思われるわけですね。
そういうのを大体打ち消していく必要があります。この打ち消すっていうのは
もちろん、よく使われるのがお客様の声と推薦文ですね。
権威者の推薦文で、打ち消すことが普通です。
ですがこれらはいくらでも捏造できるものだし、
見飽きているケースが多いんですね。特に推薦文はネット界で言えば
実際に信用の置ける人っていうのは、実は、あんまりいないんですね。
「有名」な人っていうのはいっぱいいますけど、
その人たちが誰からも信用されているかっていうと、そうでもないんです。
例えばね、神田昌典さんとかから推薦文をもらったとしたら、
すごい信用度高いと思いますが、この世界では。だけど、多少稼いでいるらしい
ネット起業家から推薦文をもらったって、あんなん何の効果もないです。
あってもなくてもそこまで売り上げが変わらないです。
ここっていうのは、意外と権威者の声はもらいにくいんですよ。
このネット界においては。で、テスティモニアルも販売したての商品だったら
もらえてないですよね。もらえてるハズがないですよね。
もちろん、モニター募集とかをしておいて、あらかじめもらっている
という状態を作っていれば話は別なんですが、
基本的には持っていないかもしれない。
そういう時には、一番いいのがデータですね。数字を出してくるってことです。
それも公の機関が取ったデータ。これを出してくるのがもっとも効果的です。
２００×年。○○調査研究所 出典、みたいなものを書いて、表、グラフを引用
させてもらうわけです。そういう風にしてやるのが一番いいし、あるいは、
一般の書籍はけっこう穴場ですね。書籍は出典元さえ明らかにすれば
常識の範囲で引用していいことになっているので。
あのーなんとかっていう有名な本があるとしてね、そのなんとか○○さん著
出版社○○とかって、きちんとルールに則って出典を明記したうえで
引用させてもらって、こんな有名な人が、こんな権威ある人が
こんなことを言っている。だから私はこういうものを作っているんだ
みたいなことを、言うことが出来ます。
直接の商材の推薦文ではないんですよ。だけど自分がやろうとしていることを
権威付けしてくれるんですね。
こういう方法っていうのは、意外と誰もやっていないから、僕は不思議なんですが。
あのー、これ、すごく重要です。
僕、これ、英語の商材を売るときに、やったことがあるんですね。
かなり、まー有名人ではなかったですけれど、社会的な権威の肩書きを
持っている方がいて、その人の言っていることに共感できたんですね、僕が。
だから、その人の文章を出典を明記した上で引用させてもらったんです。
セールスレターで。そしたら反応がすごく上がりました。
簡単なんです。自分の商材に対する推薦文をもらわなくてもいいし。
だけど、自分のやっていることは勝手に権威付けしてくれる。
引用って言うのはルール上、OKなわけですから。きちんと出典さえ明記すれば。
自分の文章みたいに書いたらダメですよ。きちんと明記する。
そして引用っていうのは、誰さんが書いたなんとかという本だけじゃダメです。
何年に出版された、どこの出版社から出版された○○さんが書いた○○という本
というところまで書かないと、出典明記にはならないんで、
それは忘れないで欲しいんですが。
それさえ書けば、逆に言えば、引用していいんです。
半分のページとかはダメですよ。常識の範囲で、一段落とか。
最高ね、１ページとかしてもいいんですよ。
なので、これはとても簡単でなおかつ誰にお願いするでもなく、
本さえ読めば、一瞬でできることなんで、おすすめです。
not believeが超えられないっていう場合には、これおすすめ。
ひとつおすすめの方法ですね。
そしてnot actっていうのは、行動させるってことですが、これは大きく言って
ふたつあってー。きちんと行動を促すっていうことですね。
これはよく言われていますが、「お申込はいますぐこちらをクリック」みたいな
そういうベタな文章でもなんでもいいんで、何をすべきかを言うってことです。
ぽんって申込リンクとか置いてあっても、わかんないんで。
クリックしてね、って言うだけで、実は本当に反応が変わったりします。
そこにGIFアニメとかを使って動きをつけるかどうかっていうのは
また別問題なんですがーきちんと何をすべきかっていうのを
明言してあげることは必要です。くどいとうざいですけどね。
早く申し込んでください、こちらから申し込んでください、
いますぐクリックしてください、お金を払ってください、
みたいなことを言い出すと、うざいですけど（笑）
ちゃんと普段―３パターン言いましたよね？
セールスレターを書く際に意識すべき３人、好きな人、親もしくは子供、自分自身
この３パターン。この誰かに物を買ってもらう、行動してもらう時に言うような
言葉で、言い回しで、頻度で言えばいいってことです。
もうひとつは、とにかく申し込まずにはいられないほどに興奮させるってことです。
もう、いますぐにこれ知らないと生きていけない、今夜も眠れない、みたいな。
そういう心理状態に持って行くまで興奮させてしまうのがもうひとつの手ですね。
この方法は後でいくつかお話します。
大きく言えば、このふたつがあるってことですね。
これは、覚えておいて欲しいなと思います。
この３つのＮＯＴを越えることが、第一というか、最大にして、最高の
我々に課せられた使命かな、というところです。
これさえ超えればnot act超えているわけですから。
行動してるんで、もう売れてるんです。これを越えるために
いろんなテクニックとか、パターンとかがあるわけで。
この大枠を決して忘れないように。
テクニックひとつを独立して学んでも意味ないですからね。
なぜこのテクニックが必要なんだろう、どの心理的な壁を越えるために
このテクニックは有効なんだろうってことを常に意識するようにしてください。
この３つのNOTは、セールスレターを書くときに、紙に書いて
壁に貼っておいてほしいぐらいです。それぐらい重要。
これを忘れると、バラけてきますから。セールスレターがばらん、ばらんな感じで
統一感がなくなってきます。売れないレターになりますんで。
いくら型通りにやっても、いくらテクニックを駆使しても、
胡散臭いだけになっちゃうんで。わかりますね？
ぜひこの３つは常に意識しておくようにしてください。
そして次にお話したいのが、読み手-見込み客が抱えている問題ってありますよね。